卖点引导成交模式

我们经常会看到这些现象，进入一家店之后，店员要么是不停的介绍产品，要么是跟着顾客屁股后面转，一个劲的推销，要么是忙自己的事，根本不管顾客，让他们自己去看。

如果你的店也存在这些状况，或者你想打造出一套成交体系，快速抓住顾客的注意力，解决顾客的抗拒点，提高成交率，那么下面的内容，强烈建议你学习。

所有的成交高手，都有自己的一套成交方法，并不是没有章法的乱推销。在我们超常规营销，曾经就收集、整理过上百个关于成交的小模式。

在我们《8大成交模式》这本教材里面，就详细介绍过8套成交绝技，今天重点为你分享其中的一个小模式，叫做卖点引导成交模式。

看完本节你将学会：

●如何巧妙的说出产品卖点？

●如何挖掘顾客的真实需求？

●如何视觉化的展示产品特点？

●如何让顾客参与进来？

●如何恰当的抛出客户见证？

●如何打消顾客疑惑？

……

具体如何操作，下面就为你揭秘。

卖点引导成交模式，一共分为6步，是一套快速展示产品卖点，高效引导顾客成交的模式。

你有没有发现，我们的产品跟其他产品不一样的3个地方？

当顾客在认真看产品的时候，你说出这句话，就能顺利的将消费者引导到你产品卖点上来。

下面给你举个例子，让你更直观的感受这句话的巧妙之处。

例：一般地砖店的引导话术是这样的“先生，您是来买地砖的吗？”“你要什么样的地砖呢？你要什么价位的呢”“你是现在要还是什么时候要呢？”……

以上这些都是废话，作为导购员，顾客进店之后，你只需要告诉他不同产品大致位置即可。

比如：“先生，这边的地砖是浴室用的，那边是客厅用的，您左手边是户外用的，依照您的需求随便看。”

为什么这么说呢？因为你问他是不是来买地砖的，他的回答可定是“我随便看看”。所以还不如直接说出他心里的想法，让他放松的去选择。

当看到顾客的注意力在某款产品上时，这时你就要上去对他说：“先生，看您盯着我们这款产品看了很久，有没有发现我们这款产品，跟其他同类产品不一样的3个地方呀？”

这种问话立马就抓住了顾客的注意力，他的大脑会不由自主的思考有哪三个不同的地方，这样就轻松的跟顾客搭上了话，把产品卖点巧妙的传达给客户。

一旦跟顾客打开话题之后，下一步就要开始挖掘顾客的需求。

您选择产品的标准是什么？最理想的使用状态是什么？您想要达到什么样的结果？

这句话有点长，可以分开来问。有可能他没想好，也有可能没有标准，一般会出现两种情况：

第1种情况，他说出了自己想要的标准，不管他的标准是什么，你都可以这样说：“您说的这些都是最基础的标准，我给您演示一下真正的好产品，能够达到什么样的标准。”

这样一来，就顺利进入到了产品介绍里面来了。

第2种情况，他说不知道，就是过来看看而已。这时你可以这样说：“没关系，为了让您更好的了解产品，我给你展示一下真正的好产品，是什么样的标准。”

这样又回到了产品介绍里面来了，也就是说不管对方怎么回答，最终都回到了产品介绍上。

依照产品的特点，做出视觉化的展示。

在介绍产品的时候，一定要让顾客的感官受到冲击。比如为了证明材质好，你可以用刀割、用火烧等。

为了证明绿色环保没有污染，可以闻一闻气味，或者用相关道具做检测。

为了证明质量好，可以通过敲打发出不一样的声音，或者往地上摔，体现抗摔的能力……

通过不同的表现形式，冲击顾客的感官，不仅能够让他记忆深刻，而且他的潜意识会认为你的产品好，品质过硬，值得信赖。

展示完以后，要问对方有什么感想？或者对我们的产品有什么评价？

询问对方的感想或评价，目的是为了让他参与进来。可能他会说：“这个产品确实不错。”也有可能只是笑一笑，不说话。

不管对方做出什么样的反应，接下来要做的就是坚定他的信心，更一步激发他的购买欲望。

我给您看一下，以往使用我们产品顾客都是怎么评价的。

这就通过客户见证来影响他，让他看到已经有很多人购买了，而且购买过的人反馈都非常好，这样立马就能激发他的从众心理和购买欲望。

可能此时对方心里还有一些担忧，不能果断下决定，这时我们还需要做最后一步，就要主动出击，打消顾客的顾虑。

其实，使用这类产品最大的担忧是xx，所以我们会给您几条特殊的保障。

比如：“其实购买同类型的这款产品，最大的担忧有两点，所以我们会给您以下两个特殊的保障……”

以上就是卖点成交模式的6步流程，只要你按照以上6步来打造自己的成交流程，你的成交率将会得到指数级提升。

当然，在操作这套模式的时候，还有4个细节，需要重点注意。

◆注意1：在对方认真看产品的时候才说第一句话。

这一点非常重要，如果顾客刚进店，还没看产品。你就上去跟人家说：“先生，你有没有发现我们的产品跟别人不一样的三个地方？”顾客会感觉莫名其妙。

我们一定要站在人的角度思考问题，不能照搬硬套。

◆注意2：演示产品的标准，实验时一定要有冲击力。

比如地砖店，可以向顾客展示用火烧地砖，擦干净后还是很光滑。有可能这种操作，根本不是用来检验瓷砖质量好坏的。

但是有很强的的视觉冲击力，如果你做了你的竞争对手没做，顾客就会感觉你这里更专业。

◆注意3：如果对方不评价，千万不要冷场，你要帮助对方说出评价。

看完展示之后，如果对方不评价，你可以这样说：“相信您已经看到了实验的结果，我们产品的质量确实非常好，这也是为什么消费者一直高度认可我们的原因，我再给您看一下其他顾客是怎么评价的……”

◆注意4：最后说出保障，一定给出保障的道具。

比如：“购买我们的产品，最大的担忧有两个，所以我必须给您两大保障。”

一般商家给出的保障，都是口头承诺，一年之内包修包换。但是你给出保障的时候，最好要有道具。比如你可以拿出一张质量保障书，现场在上面盖章，按上手印。

如果你做了，同行没做，消费者就会感觉你跟别人不一样。

这就需要你去思考，如何为你的客户设计出一套保障的模式，并准备好道具。道具越让别人感觉不可思议，与竞争对手的差异就越大。

以上就是卖点引导成交模式的全部内容，相信你已经有了很大的启发。

其实这只是《8大成交模式》中的一个小模式，如果你想打造自己的成交流程，优化成交话术，提升成交率，那么《8大成交模式》这本教材，绝对是你必修的内容，详情点击下面图片了解 ☟

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