大型宴席酒店的

咨询运作方案

亲爱的朋友：

你好，我是李才文，超常规营销的创始人。如果你了解我们超常规营销，应该早就听我讲过，任何生意要想快速赚钱，都可以用一个万能的收钱公式，即鱼塘+鱼饵+会员收钱。

今天和你分享的主题是大型宴席酒店的运作方案，这是我们超常规营销总部给一位学员做过的一场咨询案，首先和你交待一下案例中宴席酒店的经营背景：

一、同行竞争激烈

现在各行各业的竞争都非常激烈，这家大型婚宴酒店也不例外，有十几家同行跟他竞争。而且很多同行是新开的，装修要好很多。虽然装修方面不能构成百分之百的竞争，但是跟同行相比没有太大的竞争优势。

二、婚庆网络平台的压榨

除了同行的激烈竞争以外，在他们当地还有一家婚庆婚嫁的网络平台，拼命压榨他们的利润。

怎么压榨的呢？比如预定一桌婚宴酒席，网络平台跟婚宴酒店谈判的合作底价是900元/桌，平台转手卖1300元/桌，赚走了400元的差价。更重要的是，合作协议中有规定，婚宴酒店对外还不能标价900元/桌，只能标市场价1300元/桌。

婚庆平台懂得互联网流量的运作，掌握了大量的客户资源，酒店通过他们借流量本来是件好事，可恶的地方是，平台居然拿着订单跟每一家酒店谈合作。也就是说，不管客户最终在哪家酒店办宴席，网络平台都能拿到提成，这就是典型的流氓扒皮行为了。

如果你是婚宴酒店的老板，有必要跟这样的网络平台合作吗？完全没必要！因为跟他合作不仅不能避免红海的竞争，反而还会受他的价格牵制，使你的操作空间变得非常小。

基于这种情况，这家婚宴酒店没有任何对策。于是，找到我们超常规营销咨询运作方案。

我们给了他什么建议呢？其实就是鱼塘+鱼饵+会员收钱的模式，下面详细为你揭秘。

第①步

对接精准鱼塘

什么是鱼塘？鱼塘就是目标客户群体聚集或关注的地方，在营销中有一条核心理念，就是精准营销，与其大海捞针般的到处寻找客源，还不如跟目标客户群体聚集的鱼塘合作。

结婚需要办酒宴的潜在客户都在哪里呢？其实，这些潜在客户都在互补链条商家那里，比如婚纱摄影店、喜铺、金银珠宝店、床上用品店等。（还可以测试找到很多潜在客户聚集的鱼塘）

第②步

设计鱼饵引流产品

什么是鱼饵？就是吸引目标客户的诱惑点，低价产品、免费礼品、特殊身份资格、新奇特事件等，都可以作为鱼饵引流。

那么设计什么样的引流产品呢？才能把这些有婚宴需求的客户吸引过来呢？

经过研讨之后，我们给出的建议是设计一款婚宴收藏酒（2瓶），成本是40元，可以放大到400元的价值。并把包装做好一点，让人一眼看上去就感觉很有价值。

然后，把婚宴收藏酒做成了一张藏酒卡，对接到各个精准鱼塘，让塘主免费送出去。比如，潜在客户只要在鱼塘消费，就能免费获得两瓶婚宴收藏酒的领取卡。

但是问题来了，假如你是鱼塘的客户，在消费完之后送一张藏酒卡给你，你会去酒店领取这两瓶酒吗？估计大部分人不会去，因为到酒店领取这个动作，会让消费者感觉这是个坑！

第③步

设计会员收钱

为了解决客户的信任问题，减少成交的阻力，以及获得更多的客户数据，我们还进行了一下几点建议：

◆1：增设喜铺平台

在婚宴酒店之前增设一个喜铺微信平台，主要经营糖果、红包、酒水等婚宴用品。搭建好之后，以喜铺的名义跟鱼塘谈合作。“我们正在做大面积的平台推广活动，可以提供一些礼品给你，帮你回馈客户。”

这样就会变的更加简单，具体如何谈，可以参考超常规营销《客流终极爆破》这本教材，上面有具体谈合作的流程。

为了降低潜在客户的行为成本，鱼塘的客户拿到藏酒卡后，只需要给微信喜铺打一个电话，平台就会把收藏酒送到客户手上，这样就顺理成章的接触到了目标客户。其实，送酒的人就是宴席酒店的工作人员。

◆2：赠送抽奖机会

把酒免费送到准客户手上之后，如何才能让客户主动到酒店来了解情况呢？

前面我们提到网络婚宴平台与婚宴酒店的合作价格是900元/桌，售价是1300元，也就是说，如果宴席酒店直接卖1300元/桌的话，就会有400元的操作空间。如果拿出200元补贴到每一桌，就可以把每桌的糖果、酒水、饮料全部免掉。

所以，把酒送到客户手上的时候跟他说：“您的这张卡不仅可以领取收藏酒，还可以获得一次抽奖机会。”结果，客户一抽就抽中了“在某某酒店办酒席，糖果、饮料、酒水全免费”的机会。

如果你准备结婚了，是不是会优先到中奖的这家酒店了解一下？如此一来，就顺理成章的把客户吸引过来了。

◆3：加大筹码促成成交

把客户吸引过来以后，如何成交客户呢？在婚宴酒店附近有一块草坪，了解过草坪婚礼的朋友都知道，租一个草坪至少需要八千到一万的费用，但是婚宴酒店只要2000元就可以租下来。

婚宴酒店有400元的额外操作空间，其中200元用来赠送酒水、饮料、糖果，再从中拿出100元，假设有20桌，那么就有2000元，足以租下草坪婚礼。

此时跟前来了解的潜在客户说：“如果在我们酒店办理婚宴，不仅酒水、饮料、糖果全部免费，还送您价值8888元的草坪婚礼。”这样就有了足够大的筹码促成交易，整个成交流程也会变得非常顺畅。

你可能会疑惑，收藏酒的成本是40元，虽然可以放大到400元的价值，但是对接鱼塘大批量赠送不会亏本吗？

学过买客户思维就知道怎么算这笔账。宴席酒店的老板说，一场宴席至少可以赚到10000～15000元。按平均10000元计算，赠送一份酒的成本40元，相当于每送250份收藏酒出去，只要成交一单就不赔钱！成交两单就赚到了，成交三单就赚大了。

按照这样的成交流程，接触250位目标客户，你感觉能成交多少人？难道只能成交一个吗？即使按照10%的成交率，至少也是25单，这样就赚大了。

第④步
其他宴席订单提升
解决方案

上面分享的只是婚宴酒席，另外如何才能借助婚宴提升百日宴和寿宴的订单量呢？

1、为百日宴做铺垫

在宴席酒店举办婚礼的客户，可能明年就会生小孩，到时候就可以联系这批老客户，采取同样的方式，在微信平台上抽奖，获得饮料、酒水、糖果全免的机会。如此一来，很多客户可能还会选择这家酒店办宴席。

2、为寿宴做铺垫

每一场婚宴参加的宾客至少有200人，这就是一个大鱼塘，可以抓取200～300个目标客户的数据，就能建立庞大的客户数据库。

宴席酒店有400元利润，其中200元拿出来送酒水、糖果、饮料，100元租草坪婚礼，那么还剩余100元如何利用呢？可以拿出来做一场抽奖活动。

比如在婚宴开始之前，让所有宾客添加酒店工作人员的微信，把他们拉进微信群，在微信群发红包、抽奖……跟所有宾客说：“现在由酒店代表新郎新娘给大家发红包。”

这样就能顺利抓到了大量的客户数据。婚宴结束之后，再做一个动作。比如，给宾客私发一个小红包，然后跟他说：“感谢您参加**的婚礼，我代表酒店感谢您。”

虽然红包不多，但是这样一个小小的动作，就会让宾客对酒店瞬间产生好感。

然后接着说：“由于您是我们老客户的亲戚朋友，我送您一张抽奖券，如果您有办宴席的需求，可以拿着抽奖券过来抽奖，另外我还可以给您最低的价格。”（电子券）

现场这么多人，肯定会有这方面需求的客户。如果他要办酒宴，肯定会优先考虑这家。

通过微信群活动的简单操作，抓到了大量的潜在客户，就建立了属于自己的客户数据库，从而为百日宴、寿宴做好铺垫。

通过整套方案的规划，就能彻底避开了网络平台的利润压榨，这就是运用鱼塘+鱼饵+会员收钱所策划出来的方案。

●如果你是婚宴酒店的老板，就可以运用这套方案，快速倍增业绩。

●如果你是卖酒水的老板，可以运用这套方案，帮助婚宴酒店做策划，把酒水导入到婚姻酒店里面去。

●如果你是营销策划人，就可以运用这套思维给别人做策划，赚取高额的策划费用。

通过这个策划方案，相信你已经体会到鱼塘+鱼饵+会员收钱的威力。

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