下面这段视频是

超常规营销创始人

李才文老师在

2017年营销动力学1.0

上关于生意阻力的

一段精彩讲解

相信你已经看完了上面这段李老师的精彩视频，下面，就由我来为大家简单解读一下这个话题，我是超常规.宋英君。

大家好，前面我们写过3篇关于你必须要重视起来的文章，今天是第4篇。这一篇要和大家聊到的，是关于主张的问题。什么是主张呢？说的简单一点，就是你让别人行动的理由。

人们做出一个动作，背后隐藏着一个动机，这就是理由。主张有很多种，比如成交主张，价值塑造主张，邀约主张等等。为了更好的让你理解主张的意思，我们举一个小例子。

假如，让你从1楼爬到10楼，只承诺给你1瓶矿泉水，我想你不会行动的；如果给你100万，让你从1楼爬到10楼，估计你就会干。这个简单的例子里面，给你1瓶水，给你100万，就是主张。也就是让你行动的理由。

但是你一定发现了一个问题，那就是有主张未必会有行动，因为1瓶水显然没有100万更加具有诱惑力。这就是主张的强弱。

让对方做一个动作，然后给他匹配一个合适的理由，从而提高对方愿意做出某个行为的欲望，这种主张就是强主张。反之，就是弱主张。

遗憾的是，我们绝大多数的实体店老板给到消费者的主张都是相对较弱的。具体表现在下面三个方面：

主张无关痛痒
只卖产品不会卖解决方案

就拿价值塑造主张来说，意思就是说，你用什么样的语言，去描述你产品或服务的价值。很多时候，我们都是站在自己产品的角度去思考问题的，这是典型的“不考虑消费者”感受的做法。

你应该去思考，我这样描述，消费者会不会感觉与他有关？有多大关系？是我主观上认为与他们有关？还是他们发自内心的觉得有他们有关呢？这些问题一定要思考清楚。

比如，卖电动车的老板，向客户介绍说，我们家的电动车是双聚能电池技术的电动车，你一定要买一辆。可问题是，消费者根本就不知道你这个双聚能电池是个什么东东？和我又有什么关系？

那么，你应该怎么说呢？或许你应该这么说可能会好很多：疾驰60公里不充电。这种主张就比简单的说一个“双聚能电池”要好太多了。

再比如，上次我去到一家售楼处，业务员就开始接待我，并且给我介绍他们的楼盘。第一句话就是，我们的楼盘是XXX国家什么什么项目，占地多少多少公顷。

天！我才不在乎你这个楼盘是什么项目，更不会在乎你的楼盘是占地多大？你再大，也不是我的，对不对？这与我有什么关系呢？从第一句就留下了不好的印象，因为我觉得，他说的那些话，对我来说，都是没用的。

所以，说到这里，大家也可以回忆一下，对照一下自己在和客户介绍产品价值的时候，你们是怎么说的话？可能大多数都是临场随机应变，都没有思考过，我说的这些话与消费者关系大吗？消费者心里面究竟想听的是什么？

而不是你认为自己的话很有用，其实在消费者那里，都是多余的废话，他恨不得你抓紧说完，因为你说完了，他就要第一时间离开你了，因为实在听不下去了。

主张思维狭窄
只有单笔交易思维
没有全局整体意识

上面我们说了价值塑造的主张，这里我们再来聊一聊成交主张。很多时候，我们去到大街上看一看，基本上来说，这些店里面给消费者展示出来的主张都是满500送50，类似于这样的非常软弱的主张。为什么会出现这样的现象呢？

主要的原因在于，思考的角度太狭窄了，没有产品线的布局和战略打法。（关于纵横产品线布局的问题，我们就不在这里展开讨论了，因为之前写过一篇文章，是专门论述这个话题的，你可以参考“你真的要重视这个问题了（1）这篇文章”）

思路一定要打开。如果，你仅仅只是卖一个产品而已，既没有前端产品，又没有后端产品，更没有产品线的布局，那么，你就经营这一款产品，你怎么会有比较大的让利呢？

但是如果你在卖这一款产品的前面，还设计增加了另一款你不求赚钱的产品，你仅仅只是靠这个不赚钱的产品把消费者吸过来，然后把他锁定在你这里，形成第一次成交关系，并且获得了后续不断培育的机会。

这样你就会发现，前面的这个产品，你可以疯狂的让利，你可以把主张做的无法抗拒。而如果你只知道单笔交易思维，看不到整体的利润链条，你的主张就会像满500送50一样软弱无力。

主张违背人性
从来没有站在人性
的角度去设计主张

这里主要讲一讲送赠品的问题。我们都知道，赠品是主张7大基本结构之一。主张的强弱，与赠品也是有关系的。而我们现在大多数老板选择赠品就是随便选的。

看见别人送青花瓷碗，自己也送青花瓷碗；看见别人送茶杯，自己也送茶杯；看见别人送什么，自己就送什么。

这其实是违背人性的，这样的赠品放入到主张里面去，不仅难以给你的主张增彩，反而容易削弱主张的强度，让人产生一种廉价和不稀奇的感觉。

我们都知道，送赠品至少要满足3个基本原则。第一个原则，就是关联匹配。也就是说，你选择的赠品一定要符合你的目标人群的相关需求点，不能差的太远。

例如，说的夸张一点，你给男士送一瓶调理痛经的产品，就牛头不对马嘴了。当然，这是夸张的说法。比如，水果店选择水果花样切的刀具，就是适合的，水果榨汁机也是适合的。但是你送一个马桶盖，估计又偏了。、

这就是从来没有站在人性的角度去思考，从来没有想过我送的赠品消费者需要不需要，感不感兴趣。仅仅这一点，就有很多的实体店老板在不断的犯这样的错误。

第二个原则，价值趋近；第三个原则，战略伏笔；我们今天就不在这里深入讲解了。因为今天的主题是“主张始终软弱无力”。我们还是回归到这个点上面来。

前面分析了“主张始终软弱无力”的3个主要表现，我相信这3点都是大家经常犯错的地方。从今天开始，一定要重视这个问题了。文章的开篇，就放了一段李才文老师的亲自讲解，如果你对这个问题很有感触，一定要返回去多听几遍。

不知道今天的内容，是否让你有所感触呢？

赶快行动，立刻思考，想一想，你的生意，又该如何提升主张强度呢？

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