尽管它只是一封信，却帮你指出了一个，你不
得不重视的问题！

下面的……这段视频
是超常规营销创始人李才文
老师，在2017年营销
动力学1.0的地面课程中分享的
绝密营销思维

（李才文老师课程剪影）

大家好，相信你已经听完了李才文老师的这段视频讲解。下面由我来为你解读李才文老师的这段绝密营销思维，我是超常规.宋英君。

从现在开始，你要重视起来，关于你的成交流程，你要如何设计？这一点，关系到你的成交率，所以非常重要！

1、什么是成交流程？

从客户接触到抓住注意力，建立信任，激活欲望，最终掏钱购买的整个过程，就是成交流程。

说白了，就是你成交客户的节奏。你的生意，有这个节奏吗？我估计大部分人都是没有的。一般多采用直来直去的方式，这种方式属于自嗨性质的。

什么是自嗨？就是“想当然”！在你的思维认知里面，你认为的成交是这样的：客户来了——然后你推产品——然后客户就会掏钱——然后结束。

有这么简单吗？没有。但可惜的是，我们绝大多数老板都这么认为。所以，压根就没有成交流程的概念，说白了，就是没有节奏。

2、为什么你需要成交流程？

如果你是皇帝，君让臣死，臣不得不死。你说让谁买，谁就必须买！可惜你不是！现实中的情况是这样的：客户是上帝，他想买谁的，就买谁的！

因此，你要做的，就是让客户尽量买你的产品，而不是买竞争对手的产品。对不对？

好了，既然你不是皇帝，说话不管用，那么，谁说话管用呢？这个说话管用的角色，不是别人，就是客户自己！

而成交流程扮演了一个什么角色呢？它正是扮演了一个“虚拟皇帝”的角色，可以让客户有更大的可能，去买你的产品。

没有成交流程的成交，是“靠天收”。有成交流程的成交，是“遵王命”。遵的是谁的命令？就是他自己给自己下达的命令！

从专业角度来说，你如何让消费者可以轻而易举的接触到你？接触到你以后，他和你之间是陌生的，是没有信任度的，你如何建立彼此的信任感？有信任以后，你又要如何去激发他的欲望？最终自己说服自己，掏钱购买你的产品。

这是关于成交流程，关于节奏，你必须要深度思考的一个问题。给大家讲一个小故事。

我们都知道，以前君王理政，都是需要智囊团的。他们给君王提供自己的建议作为参考，辅佐君王。

假如皇帝，花了10万两白银，建造宫殿。搜刮民脂民膏，老百姓也是怨声载道。这个时候，大臣们要进谏。如果，一个不懂成交流程的大臣，一般是这么谏言的：

“陛下，您花10万两白银，建造宫殿，老百姓已经苦不堪言了！您这是挥霍民脂民膏啊，必须要打住，一定要削减到5万两。”

但是，皇帝不爱听啊，皇帝心想，哪来这么多废话：别说了啊，再说我要不高兴了啊！

但是这个老臣还不听，继续说：

“陛下！老臣还得继续说，如果您一意孤行，非要这么做，那么，先皇的江山社稷就要不保啊！”

这下完了，皇帝生气了：

“来人啊，给我拉出去，砍了！”

一边被侍卫往外拉，一边老臣还在继续说：

“陛下！陛下！老臣还没说完呢….你…”

结果，噗一声，就被杀了。

这就是不懂成交流程的结果！不仅实现不了自己的目标，而且还遭到了杀身之祸！

很多人在做成交工作的时候，其实都是这个样子的，不仅目标达不到，还搭了很多成本。

那么，如果换成一个懂得成交流程的人，又会如何进谏呢？他们一般不会像上面那位一样，而是会采用一定的方法和韬略，从而达成目标。

“陛下！老臣昨日夜观星象，发现有红云升起啊！”

抓住了皇帝的注意力，引发的了好奇，皇帝就主动开始问了：

“爱卿！红云升起，是何意呢？”

大臣说：“红云升起乃不祥之兆，代表那个方向可能会有起来造反”。

用现在的话来说，就是可能会出群体性事件。

这么一说，皇帝一听就害怕了，哪个皇帝不怕老百姓造反呢？马上问到：

“这便如何是好？爱卿，可有良策？”

这个时候，大臣才切入主题：

“您现在花10万两白银，大兴宫殿，这个不合天道！”

你看，这里说的是天道，并不是他自己的意思。于是他又接着说：

“如果陛下您想让红云消散，只需将10万两白银，削减为5万两，因为5这个数字，对于陛下您来说，是个吉利的数字。”

皇帝一听，那就赶快办吧，该削减就削减吧！削减完了以后，过两天，这位臣子又来了，说：“陛下，老臣发现有黄云升起！”

皇帝一听，又以为会出现群体性事件，便问，这是何意啊？

臣子说，黄云乃代表吉祥万福的征兆，天下大治，陛下真乃明君！然后，带头高呼，吾皇万岁！

皇帝一高兴：来人啊，赏！

大家看，这就是懂流程与不懂流程之间的区别！我们做成交工作，也是一样的。千万不能直愣愣的往前冲，要讲究一点方式方法，讲究一点节奏和韬略，才能够更好的提高成交率。

所以，你必须要打造一条高效的成交流程。

3、我如何设计成交流程？

设计成交流程，一般主要包括了以下几个环节：

（1）如何让目标客户接触到你？

客户广泛存在于你所在的城市之中，他们平时有自己的生活、工作、消费和社交的轨迹，别人如何才能知道你？如何才能让他们主动愿意和你有接触？这是你需要设计到第一个环节。

（2）如何快速建立并推进信任？

当消费者能够主动愿意接触你的时候，你已经获得了起跑线上的领先。但千万不要高兴太早，因为这个时候，消费者对你是陌生的，是不信任的，是持戒备心理的。他们可能是因为利益驱动，好奇驱动接触了你，但他们的内心是观望的。

因此，你需要通过一个环节，让对方逐渐的和你建立起信任感，当别人不相信你的时候，你的成交是很困难的。比如，我在大街上，随便找个陌生人，给他一块蛋糕吃，他会吃吗？显然不会！他还担心你是不是下了毒！尽管你的蛋糕很美味，可是没有人相信你。

因此，能不能在这个环节中建立起信任，就显的非常重要了。很多时候，欲望是一直存在的，只是缺少信任而已。一旦解决了信任问题，可能成交就很简单了。

当然，建立信任的方法有很多，比如超预期回报，触点影响，运作强关系，等等。

（3）如何不断激发和推进欲望？

当消费者可以接触到你了，又与你之间产生了信任，这个时候，你只需要解决欲望问题了。因为我们说，成交就是信任加欲望。很多已经和你发生接触，甚至是接触很久的准客户，信任是已经有了，却一直没有成交，就是欲望问题了。

你没有给他一个行动的理由，他就不会行动。尽管他很相信你，但是此时此刻，他就是缺少一个说服自己的理由。

理由的角度有很多，比如痛苦不够深、梦想不够大、没有激发别人占便宜的心理，没有给足价值的塑造，没有造成人影响人的从众心理，成交流程不符合人性，没有设计出强主张，等等。

总而言之，缺少顺畅的成交流程，是你一定要重视起来的问题！现在反观一下自己的生意，你有顺畅的成交主张吗？

如果还没有，请认真再读一遍这篇文章。抓紧设计自己的成交流程吧！

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