你好，我是李才文，超常规营销创始人。不是干货不分享，不是本质不传播，今天接着为你分享干货，解析本质。

如何快速收钱？除了产品本身的价值被得到认可之外，要想快速完成销售，还必须打造无法抗拒的促销主张。

促销主张的核心：如何让消费者感觉占了不可思议的大便宜。

要达到这个目的，就不得不提到超常规营销，在设计促销主张时常用的8大价值放大器之一“回头赠品”。

什么是“回头赠品”？促成本次交易的同时，还能促使下次回头接触，这就是回头赠品所要完成的使命！

39元当1058元花
策划原理分析

先带你分析在我2018年一次小班课程中，一位开了19家女性内衣店的学员设计的疯狂锁客主张。

销售人员的销售功力是促销的保障，但是无法抗拒的促销主张，能够快速放大销售的动力，就如上面这个主张，只要从众心理带动起来，消费者几乎无法抗拒。

揭秘设计原理

1.100元充值卡：店里的女士内衣都是几百块一件，这100块钱的充值卡，在消费的时候，是需要补差额的，所以，相当于一张代金券，不需要计算成本。

2.360元生活用品：这些生活用品需要每个月的会员日来领取，每次领取30元生活用品的成本是10元左右，那么，就相当于10块钱为下次会员日做了活动蓄客，这是典型的回头赠品。

按照这位同学的说法，店内每销售一件内衣可以平均赚300元，那么，只要未来领生活用品，参加会员日活动的会员，30个人里面，有一个人买了一件内衣，活动就不会赔钱，或者说，回头30次，只要买一次就不赔钱。

而测试的效率远远比30次买1次要高很多倍，所以，这里的回头赠品成本，也不需要计算到本次交易成本。

3.100元内衣消毒卡：这是典型的教育性回头赠品，即教育了顾客内衣品质及消毒的重要性，还体现了店内的专业度，更促使顾客回头的次数，这个卡不需要额外增加员工来服务，所以也不需要计算成本。

4.118元运动T恤：厂家定制成本19元；80元男士保健内裤：厂家采购成本10元

5.300元养生服务：另外一家养生馆店的引流产品，也不需要计算到本次成本。

最后成本核算：收顾客39元，真正付出的硬性成本是“运动T恤+男士保健内裤”共计29元，还剩10元，而这10元就是给员工的销售奖金。

以上便是4大“回头赠品”中【买客户回头赠品】的应用，它的定义是：计算投入产出比，用未来的获客成本，转化为当下促销的回头赠品！

再带你看一个“回头赠品”在促销主张中的应用。

充599元得900元

再送400元礼品

策划原理分析

下面这张促销海报中，酒水和饮料都是属于4大“回头赠品”中【切割回头赠品】，它的定义是：在自己的主营体系内，切割出一部分作为回头赠品，刺激回头消费！

揭秘设计原理

1. 此方案巧妙之处在于，把500元的充值卡，跟啤酒券、果汁券融合到了一起，塑造出了900元的消费券价值，啤酒券和果汁券都是切割回头赠品，不需要计算到本次储值成本，而且还能带动后续消费。

那么，就相当于消费者花599元，只是得到了500元的充值卡而已，实际你是多收了消费者99元。

2. 多收的99元刚好用来采购后面的赠品礼包，足浴桶的成本是50元左右，麦饭石锅的成本是30元左右，总共80元成本，还剩19元，则可以给做充值的员工进行提成分配。

3. 对于消费者来说，其实也是占了大便宜，首先，充值599元，得到900元的消费券，虽然无门槛消费的充值卡只有500元，但喝饮料啤酒本身是吃饭的刚需消费，今后消费是可以省钱的，更重要的是，得到的400元孝心礼包，本身是有足够价值感的，更能促使消费者行动。

看完上面的解析之后，相信你已经感受到“回头赠品”在促销中的威力了，所有的策划高手，必须是回头赠品策划的高手。

掌握4大“回头赠品”的
策划奥秘
任何行业都可以策划出
引爆销量的收钱主张

为此，我特意录制了5段回头赠品的视频，并安排工作人员花了2天时间添加字幕、做案例展示效果。

在视频中，我透彻讲解了：4大回头赠品的设计原理，并通过案例让你理解如何变通运用到各个行业。

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