“挂羊头卖狗肉”的营销策略
（任何生意人必学秘诀）

你好，我是李才文，超常规营销创始人。今天为你分享一个提升价值感非常重要的策略——为你的主营产品设计逆转销售产品，俗称“挂羊头卖狗肉策略”！

如何理解这个策略呢？

非常简单，假如你的主营产品是A产品，运用这个策略，你会增加一个低成本的B产品，极力塑造这个B产品的价值，并向顾客推荐B产品，给出的主张是：只要购买B产品就送A产品，这就是“挂羊头卖狗肉策略”的基本结构！

先看一个案例，让你更进一步理解这个策略的使用。

案例一：装饰雕花业务的“挂羊头卖狗肉策略”！

周总开了一家广告制作工作，拥有自己的雕刻机做装饰雕花业务，本来准备向装修公司推荐自己的服务，可是市场竞争无比的激烈，很难有差异化，所以业务推广举步艰难！

在熟知了“挂羊头卖狗肉的策略”之后，他开始为自己的主营业务寻找前置产品，结果发现在当地有一家装修网虽然有一点人气，但是存在网站广告位卖不出去的尴尬局面，于是周总跟网站负责人取得联系，达成了合伙，最后采取的销售策略是：

1、包装网站广告位，极力塑造网站广告位的价值，并以6000元/年作为最终成交价格。

2、找到装修公司销售网站广告位，并赠送6000元的装饰雕花业务促成成交！

仅此2步，广告位一售而空，收回的钱按照一定的比例跟装修网分账，周总的装饰雕花业务也顺利的进入了几大装修公司。

从上面这个案例我们可以看出，单独卖装饰雕花，很难实现销售，单独卖网站也很难实现销售，可是两个一结合，就发挥了巨大的威力。

当然，这个策略如果反过来用就不会有太大的效果，比如做6000元装饰雕花业务送6000元的网站广告，这个主张并不一定能实现成交！因为这个策略的核心在于后者一定是刚需产品或拥有具体衡量标准的高价值产品！

为了让你更进一步了解这个策略，我们再来看一个案例。
 

案列二：宾馆与按摩联姻的巧妙营销模式

宾馆120元/晚的房间，生意非常清淡，按摩中心40元/小时的中式按摩，生意也非常清淡。

通过3步调整，宾馆和按摩中心的生意都呈现爆炸式增长！

第一步：宾馆房间提价20元，也就是140元/晚；按摩提价30元，也就是70元/小时；并在宾馆内极力塑造按摩体验的价值！

第二步：在宾馆推出这样的销售主张————皇家级住宿享受，140元/晚的贵宾房，赠送上门70元一小时的经典中式按摩；

第三步：宾馆把收到的140元，分35元给按摩中心，相当于宾馆105元/晚出售了自己的房间，按摩给了个35元的会员折扣价，销售了自己原价40的服务；

记得我在《赠品营销的不传之秘》一书中已经揭露过2个“挂羊头卖狗肉”的案例，借着今天的主题，再次搬过来让你回顾一遍，以更加加深你的印象。
 

案列三：振动按摩器的疯狂销售策略

这个案例来自我们湖南的一个学员，当时他选择了销售手提式的振动按摩器作为挖掘第一桶金的项目，信心十足的进购了一万多块钱的货，然后疯狂的发广告、沿街推销，结果一个月下来累得半死也没有卖出几台，在迷茫困惑的时候加入了我们超常规VIP会员，得到了我们团队的指点，仅用了简单的几个步骤就在一个星期卖完了所有的货，大赚了一笔，成为了名副其实的小老板。

具体成功操作步骤如下：

首先，到“淘宝网”进购了一批自动发热的止痛药贴（批发价2元/贴，市场价销售10元）。

通过宣传单，在菜市场派发给中老年人，大力宣传止痛药贴的功效与价值，并在宣传单上面注明，持此宣传单可免费领取一盒价值10元的特效止痛药贴。

上门免费领取药贴的顾客，教他们如何通过按摩点压穴位来更有效的配合药贴使用，从而治疗疼痛，同时使用大量的顾客见证来证明点穴配合药贴的功效，引出振动按摩器，鼓动顾客购买振动按摩器代替手工按摩点穴，并塑造振动按摩器点穴的保健与止痛疗效。

当顾客犹豫不决的时候，告诉顾客可以免费获得价值198元的振动按摩器：“其实您今天可以免费获得一台振动按摩器，只需要您投资2个疗程20贴止痛药贴，就可以不花一分钱获得价值198元的振动按摩器，由于本次活动振动按摩器的数量有限，并且购买的人特别多，赠完就没有了，只要您在这里签个字就给您留上一个名额了。”说完，拿出一本订购单让顾客签字付钱，订购单上提前已经准备了很多抢购者的签字。

就这样简单的流程下来，振动按摩器疯狂热卖！

案例我们已经看完了，我希望你不只是陶醉在案例的精彩中，而是让我们一起来深度剖析振动按摩器成功热销背后的营销秘诀是什么。

秘诀一：使用低成本高价值且符合目标顾客需求“止痛药贴”作为免费赠送的“引流赠品”吸引大量的目标顾客。

秘诀二：塑造药贴功效价值，并使用大量客户见证刺激顾客对药贴的信任与购买欲望，为接下来销售止痛药贴，作强有力的铺垫。

秘诀三：通过点穴配合药贴的使用，引导出振动按摩器，并将振动按摩器这个主销产品当作赠品来赠送，产生了更大的推动力。（关于把主产品当作赠品赠送，从而实现成交的方法，在下一节“成交型赠品”策略中，会更详细的剖析。）

秘诀四：通过描述赠品数量有限，来制造出稀缺性，并暗示购买的人特别多，以制造出紧迫感。

秘诀五：通过拿出订购单，展示订购单上面很多抢购者的签字，来抓住人的“从众心理”，让顾客彻底抛开疑虑，马上签字买单。
 

案列四：卖鞋油打破传统方式的赠品促销

经销商王老板新进了一批鞋油，但是市场销路一直不佳，虽然搞了几次“买一送一”、“半价销售”之类的促销活动，仍有一万多支鞋油的库存无法消化。王老板向他的大学同学老贺——一个营销高手求助。老贺灵机一动，计上心来：“你先借我两万块钱，这事我一个星期内帮你搞定。”

第二天，在市里的几个小区内，“高档鞋油五元试用，买两盒送雨伞”的促销活动一下子都冒了出来。结果是响应者如云，不到一个星期，一万支鞋油抢购一空。王老板一打算盘，赚了五万多。

半年后，在武汉，和我推杯换盏之后，老贺就把这件事聊了出来。老贺却神彩飞扬，借着啤酒的劲儿宣讲起他的理论：

此次促销成功有三个潜在原因：

第一个是盘活存货的基础和药引。最便宜的雨伞在当地零售价长期稳定在十元，所以，对于老百姓来说，雨伞和十块钱人民币是等价物。这样，促销活动几乎没有吃亏上当的风险。因为，伞的好坏，老百姓很容易判断；

第二个原因是，雨伞在当地是生活必用品，这个赠品有价值，能派上用场；

第三个原因则有点忽悠的味道，这款鞋油的市场宣传是高档品，老百姓都有捡了大便宜的心理。这三点加起来，自然是‘无法抗拒的诱惑’了。至于王老板这边，一盒鞋油的进价才五角钱，雨伞的批发价不过四元——这样一个‘买二送一’套餐的成本就是五元，稳赚五元，50%的利润率。”

相信通过以上4个案例的分享，你已经能够领悟到这个策略背后的奥秘了，赶快为你的生意设计设计一套“挂羊头卖狗肉”的策略吧！

【还有5个更加经典案例在微课堂分享，敬请期待】

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