地砖店提升3倍业绩的

执行方案（上）

亲爱的朋友：

你好，我是李才文，超常规营销创始人，我们又见面啦！

今天给你分享的主题，是几乎每个生意人都必须关注的，因为它直接关系到你的利润，甚至因为你不知道这一切，而导致至少损失了3倍的收入（我的意思是，如你现在每年赚100万，其实你已经损失了300万），千真万确！

就在前段时间，我跟团队的几位老师，扮演购买地砖的客户，轮番到了10家地砖店咨询购买地砖，结果让我们大为吃惊，这些每天都诉苦生意越来越差的老板们，却还做着两件愚蠢至极的事情！

为什么说愚蠢，因为他们把本应该属于他们的收入推出门外，而他们还感觉自己如此的聪明！

不卖关子了，直接给你揭秘他们的愚蠢做法，同时请你也对号入座，有没有犯他们同样的错误！

错误1：没有一家店主动跟我们建立跟进沟通的管道！

我们轮番进店，告知了购买意向，每家店的老板（店员）都非常热情的招待我们，并介绍起自己的产品，在介绍得差不多的时候，我们提出再多逛几家的想法，老板（店员）们都非常有礼貌的送我们出门，并递给我们一张名说：“有需求的时候可以打这个电话找我们……”，结束了整个接待！

天啦！这简直是史上最大的失误了，他们居然没有留下我们的联系方式，没有一个加微信跟我们建立通畅沟通管道的，更别提做后续持续跟进！NO！有一家店的老板问我们要微信了，当我们回答：“给我们一张您的名片就行了……”，他居然放弃了加我们微信的念头，真的只给了名片……

这些店没有跟我们建立任何后续的连接，他们不知道我们从哪里来的，也不知道我们下次什么时候会去他们店，就这样每天苦苦的等待着撞上门主动找他们成交的“兔子”（守株待兔）！

错误2：他们根本不懂得顾客想要的是什么！

更让人费解的是，他们居然不问我们的需求，只是一味的解说自己的产品有多好，沟通也只是问答式的，问他们一个问题，就答一个……时而黄婆卖瓜，时而扮演产品说明书，每家店都是如此雷同，没有任何差异化可言！也就是说，我们找不到任何优先选择与购买哪家的理由！

甚至有一家店的老板娘还这样介绍产品：“我推荐你们用这个砖……”，我们说：“这个太贵了吧！”，她居然来了句：“没钱买好的，那边的砖便宜，来，我给看看，不过质量肯定不行！”……直接让我们对她失去了兴趣！

后来我们回过头去再筛选了其中一家店，感觉老板人品还不错，表明了我们的身份，并采访询问以下几个问题；

1、顾客进店之后，你为什么不留下他们的联系方式或加他们的微信进行后续沟通呢？

他大致回答是：以前也问客户要过微信，但是基本上都不会愿意加，还有最关键的一点，就算加了也不知道怎么跟对方聊，发个信息过去，人家也不回，最后也没什么用，所有就懒得加了！

2、我们走访了10家店，发现你们基本上都是在介绍自己的产品，为何不先了解清楚顾客的需求呢？

他大致回答是：顾客的需求还不简单，无非就是产品质量好，然后看哪家更实惠咯，所以我的理念就是，给顾客介绍我们的产品，把我们的产品质量告诉他们，然后让他们感觉我们价格实在就行了！问顾客需求没什么必要，要问的话也无非问他们的房子有多大，准备要多少砖！

3、对比你们的产品介绍之后，发现都差不多，无不说自己的砖好，并没有体现出差异化，为什么不想想如何有效区隔对手呢？

他的大致回答是：其实都差不多，你说一块砖能有什么差异化可言的，唯独的差异就有的砖好，有的砖差，还有就是有的是品牌，有的不是品牌！

在采访完之后，我们就问他，如果这些问题我们都能帮你解决，在不增加你一分钱的投入下，你愿意尝试一下，快速倍增你的业绩不？“你们说说看，怎么搞！”，他很急切的问。

快速加到顾客微信的操作方案

第一、不是顾客不愿意加你的微信，而是你没有把握好人的两重心理，1、加微信有什么好处呢？要知道人都是跟着利益行动的；2、无缘无故加你微信，你会不会整天缠着我给我推销呢？因为人都害怕麻烦！

针对这一点，你设计的方案中，必须解决“利益给予”和“害怕打扰”的两个心理问题。

针对利益给予，我给你两个方案进行测试；

方案1：你把几种不同档次的地砖，识别好坏的各个细节，用高清相机拍摄下来，并在相片上用文字标注好，然后拷贝到手机里面，在给顾客介绍产品的过程中，你适机对他说：“这是我微信二维码，你扫一下，我发一些地砖质量高清鉴定图给你，通过这些图片和上面的标注，从此你能识别出不同档次地砖的好坏……”

如何鉴别好坏的标准，这就是给予直接的利益，并主动让对方扫描加你，对方很容易做出行动，更重要的是，把图片发给对方之后，你再教他如何看这个图片，此时，你在对方心目中立刻树立起专家的形象！

方案2：千万不要等顾客走出店才加对方的微信，而应该在产品介绍的过程中，就给予对方好处，让对方加微信获得好处。

比如：

首先说：“您今天很幸运，厂家正好在我们店搞进店拆红包活动，奖品是2元—200元现金不等，你也来参与一下！刚刚就有一个朋友中了99块钱！”这是一个直勾勾的利益，有充足的理由，也有见证！

然后说：“你扫一下这个微信二维码”由于前面有了利益的诱导，而且并没有告诉他如何领取现金，也没有告诉他，这个二维码其实是你的微信，此时，你要对方扫二维码，就很容易促使对方行动，一下就加到微信了！

最后指着墙上的红包墙说：“您就到这里随便扯一个红包吧，祝您好运！”对方扯了红包，拆卡一看，里面有张纸条写着‘2元“，这时，你就用微信发一个2块钱的红包给对方即可！不管金额大小，对方一定会因为参与中奖而心情舒畅，其实你的所有红包都是2元而已；

以上两个方案，对方都不反感，并且很自然的就加到了微信，更不会引起对方害怕后续麻烦的心理！

微信跟进客户的实操方案

第二、加了微信之后，不知道如何跟进，是因为你没有设计好成交流程，什么是成交流程，就是让信赖感不断加强，行动欲望不断提升的引导路线！你必须设计一条这样的路线，让对方从不相信你到极度相信你，从没有购买欲望，到迫切渴望得到！

针对加了微信之后如何跟进，如何设计后面的信任和欲望引导流程，我给你以方案进行测试；

方案1：加完微信之后，在对方出门前，向对方汇报一件事情：“有件事情向您汇报一下，我们店每个月都要举行一场大型团购会，也就说，您单独下单的话，肯定享受不了集体到厂家采购的顶级优惠，每个月都会有好几十户一起到我们这里报名，您如果今天报名加入我们本期团购的话，就已经是27户，我就可以给您余留下这个名额！”

在给对方汇报正好27户的时候，一定要把登记的信息给对方看粗略的翻阅一下，以便制造出从众心理，刚开始的时候，可以自己先编造一些出来。

此时，对方会有两种反应，第一种反应是：“我暂时不加入！”，第二种是：“要怎么才能加入？”

针对“我暂时不加入的！”，你应该给予他立刻加入的理由，比如：暂时不加入没关系，但是最好先报个名，因为我们每期前30位抢占名额的，都可以免费领取一个价值30元的定制咖啡杯，现在登记把名额抢占好，就算到时候您没有在我们这里团购，依然可以享受到厂家给您的咖啡杯回馈，到时候我会微信通知您来领取；

针对“要怎么加入！“，你的回答是：很简单，只要您在我们这里登记一下报个名就行了，本期前30位报名的还可以免费送您一个价值30元的定制咖啡杯，就算到时候您没有在我们这里团购，依然可以享受到厂家给您的咖啡杯回馈，到时候我会微信通知您来领取；

这里嵌入进来的咖啡杯，成本价才十几块钱，但是利用这个定制功能，足以成为你跟对方微信联系的理由，随时向对方确认杯子转印的图片，并可以用对方发过来的图片作为话题，跟对方聊天，很快你们就熟了；

杯子印好之后，就可以陆续通知他们过来领取，加上第一次进店接触、微信聊天2次、再到领取的时候已经是第4次接触，陌生感几乎消除，来到现场，你就可顺利的引出预交现金的主张了，比如：我们已经汇报厂家锁定您的团购名额了，现在只需要交100元，到时候就可以抵500元使用，当然，如果您没有到我们这里购买，钱依然可以退的！

这种设计方式，其实就是运用了超常规营销中的【4次定律】，你要想尽一切办法跟顾客做到4次接触，顺应符合中国特色的‘一回生、二回半生不熟、三回熟、四回谈生意’的核心生意法门。

方案2：加到对方微信之后，当天晚上就给对方发一个5元的红包，只要对方接红包，立刻就感谢对方今天对你们店的光顾！这就是微销售19大法则中的“红包开路法则”。

隔一天之后，通知对方：本月我们店会举办一场‘100元抢2000元地砖、200元抢4000元地砖、400元抢8000元地砖，进店还可免费领取价值500元礼包’的顶级活动，到时候您一定不能错过！

等顾客到店参加活动，已经是第4次接触了，又是一次完美的【4次定律】方案设计！

挖掘需求、制造差异化的产品介绍方案

第三、顾客第一次进店，要如何挖掘对方需求才能‘对症下药’，如何介绍产品，才能轻松制造差异化，让消费者认为你的产品跟别人不一样呢？针对【需求深度挖掘方案】、【产品差异化介绍方案】，在超常规营销有很多方法……

……本节结束，下节接着分享《地砖店提升3倍业绩的执行方案（下）》

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