李才文:储值30万的方案优化分析(干货)
你好,我是李才文,超常规营销创始人,今天继续为你分享干货。
做任何事情都有专业和非专业的区别,这也是为何这些年传武(传统武术)上擂台,都挨不过两分钟的原因,毕竟专业的都是经过“科学训练”的。
做生意也是一样,大多数老板并不专业,在供不应求的时代,胆子大闭着眼都能赚钱,而这个“危机四伏”的时代,如果经营的各个环节都不专业,在生死之搏的市场擂台上,一定是横着出去。
对于现代化门店来说,系统的经营至少有7个重要的环节需要策划,我在《系统收钱密码》的面授班现场,做过详细的讲解,分别是:
第1步:设计业务系统
第2步:设计推广系统
第3步:设计销售流程
——(业务推广系统)
第4步:设计员工组织
第5步:设计运营体系
第6步:设计激励体系
——(组织经营系统)
第7步:设计发售体系
——(后端发售系统)
先抛开后面6步,就拿“第1步:设计业务系统”来说,它有三大版块,分别是“鱼饵会员”“常态会员”“合伙人会员”,今天就“常态会员”设计来给你举例,让你看看专业和非专业的区别。
在超常规的《系统收钱密码》学员群,每周在群内都有3场“一对一”的方案优化,每场2个小时。
从去年系统收钱密码建群到现在,已经优化了近千个精彩方案。
下面我从方案优化库中,随机挑选了一个“常态会员”优化方案,做分析讲解。
此方案让该学员
几天成功收款30多万
(提醒:超常规给各行各业优化,都能信手拈来,因为优化的逻辑相通,请你一定认真参悟!)
行业:汽车美容
时间:2019.7.25
背景:这是一家汽车美容店,前端 198 元办理基础会员以后,后面推出的 598 元的储值主张。
优化前
车八度汽车美容,充值 598 元,可享受 6 选 3:
1.八度引擎仓健康护理
2.内饰环保清洁
3.八度车身精洗
4.八度天窗健康护理
5.内室皮革养护
6.内室杀菌消毒
再送 598 元的家庭生活用品
优化后
车八度 感恩会员献礼
升级黄金会员 抢福利
百万豪礼服务 免费送
598 元当 2338 元花 (仅限 XX 人)
———————————
598元升级为黄金会员,立刻获得
■ 1140 元【内饰净美】套餐:
① 内饰环保 480 元
② 内饰护理 380 元
③ 内饰杀菌 280 元
———————————
现在升级,再送:
■ 600 元【车身精洗】充值卡
(60 元/10 次)
———————————
前 XX 名升级,还送:
■ 598 元家庭生活用品;
通过超常规的优化,几天时间就收到了30万的储值现金!优化前后对比的差距,相信你已经感受到了,那么,下面看——
超常规优化此方案的
核心思维
1.主题再造
优化前,主题干瘪,没有销售力度。优化后的主题,展示了“我是谁?因为什么理由?干了一件什么事?多大规模?多大力度?限额多少人?”这是主题改造的6大维度,让主题本身就可以自带销售力。
2.价值主体
优化前,原主张是6选3,一堆权益罗列,感知不到价值。尤其是 6 选 3,消费者会选懵的。
因此,考虑在 6 项中,挑出其中的 3 项,组成一个套餐,命名为【内饰净美套餐】,然后把这个套餐作为基本权益,单独列出来,让消费者的注意力绝对聚焦!
消费者只要花 598 元升级为黄金会员,就可以立刻获得这个价值 1140 元的【内饰净美套餐】。
3.价值抛光
原主张中的权益是 6 选 3,我们已经包装出 3 合 1 的【内饰净美套餐】,剩下3个就不能选了,如果仅仅这样,这个主张的结构是缺失的,价值也不够大!
因此,为了加大主张的力度,我给他加上了 10 次精洗,作为赠品之一(单次精洗收费是60元)。
我问他:如果现在我花500元买你 10 次精洗,你卖不?
学员回答:卖呀!
我说:相当于每次你给我优惠了 10 块钱,我来 10 次,一共优惠了 100 元,对吧?那么,你这个环保,杀菌,护理组合的【内饰净美套餐】成本就出来了!
内饰环保成本 70 元,内饰杀菌成本 10 元,内饰护理成本 20。一 共 100 元成本!相当于,客户交了 598 元,实际上是 498 元买了 10 次精洗, 剩下的 100 元,买了你的基本权益,这是变相的用客户的钱采购赠品,促成无法抗拒成交。
而后面的生活用品则可以改为每个月会员日分期领取,作为后端12个月活动蓄客的回头引流产品,将成本转移为后端蓄客成本。
一遍没看懂请回头再多看几遍
以前你的收钱主张可能就是随意罗列与堆砌,没有章法,而专业优化就是让各个细节做到顺应人性,价值最大化呈现。
在我们学员圈子里,像这样通过优化之后收款50万、80万、200万……成交率提升3倍、6倍、8倍的例子太多了——再次证明,钱难赚只是客观原因,核心还是你不够专业!
——往期推荐学习——
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